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产品动销从铺货开始(上篇)
  来源: 发布时间:2019-06-12 作者:华南营销二公司 孔令松 【字体:

铺货一直都是快消品销售工作的重要内容,不管市场成熟与否,都离不开铺货工作。好的产品想要在市场上持续动销,也离不开铺货。甚至对于我们椰树30多年的老品牌而言,铺货工作也同样需要持续有效的开展进行。具体到产品本身,我们无疑首先需要做到产品进店,最好的多产品组合进店销售,然后就是充分沟通,让经营者了解产品的优势和卖点,最后就是客情的不断投入与维护,将一家陌生店,甚至竞品店,变成我们的明星店、专卖店。本篇阐述铺货工作的重要性及注意事项的个人见解。

一、为什么铺货?

如何将自己辛辛苦苦打下的“江山”更稳固,形成健全的销售网络,是厂家和经销商共同面对的问题,提高铺货率进行主动推介,实现有效销售,显得尤为重要。所以,铺货就是营销活动需要解决的首要问题也是基本的营销常识铺货工作既然要去做,就要用心做好。我们时常遇到的几类市场问题:你家产品不好卖、你们的新产品不想要、你们价格高没利润、售后服务没保障凡此种种,都需要我们通过铺货及后续客情服务逐步去解决,而以上问题,也都是椰树产品所经常遇到的铺货困境,如何有效的解决这些问题,就对我们一线业务人员了很高的要求。

二、铺货注意哪些

1、找准定位

业务员的主要职责是推广品牌和产品,作为业务员需要千方百计让客户接受品牌,使客户订货,如果客户说不要货,你扭头就走,你还是业务员吗?是不是把自己当成了送货员?如果你把自己定位成送货员,你就很难完成铺货的使命。要搞清楚我是谁,只有自己了解了自己才能够去了解身边的一切,如果都搞不清自己是谁,自己扮演的角色是什么,怎么能够去生活去工作呢?对自己有一个清晰的认识,才能够明确我在这个环境中应该做哪些事情对自身要有一个清晰的认知。因此对业务员来说,找准自己的工作定位就显得尤为重要。

2、准备充分

铺货前一定要准备好以下工作,比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等,磨刀不误砍柴工,盲目地去铺货,铺货工作就很难做好特别是我们椰树的产品品项较多,清楚的掌握价格体系和产品卖点是业务员的必要条件。

3、铺货要有规划

铺货前,一定要明白先做什么后做什么,比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通,而不是漫无目的的想到哪做到哪铺货原则也是先易后难,先从容易的渠道做起,做出样板市场,以利于更好地铺货,提高铺市率。盲目的看到一家铺一家,只会让自己更加沮丧。

4、铺货要耐心

铺货不是走马观花,而是入木三分对每一个终端客户都要用心,都要努力,要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润,更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景每一次拜访客户都要有成效,业务员越认真越负责,终端客户越容易订货,反之如果只是敷衍塞责,你就别指望终端客户订货了。切记不要轻易否定客户,也不要轻易判定客户就不是我们椰树的目标客户。

5、铺货是持久战

新品牌新产品铺货不能急于求成,终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了,当然也有终端客户马上就订货的,但是这毕竟是少数;业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户,在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成订货拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程,这个过程急不得,要有耐心和恒心。椰树三十多年大品牌产品,靠的是产品过硬品质和品牌取胜,只要持续坚持,客户最终会了解“椰树”知道“椰树”产品的美好前景

6、铺货要多总结

铺货要做好市场日记,要学会分析、总结、提高,找出合适的铺货方法;好记性不如烂笔头,记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、性质、规模、特色等),还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等这样一则便于完善铺货策略,二则便于市场铺货的计划安排;因此建议大家一定写好铺货笔记,用好市场日记。

小结:铺货是一个重要且细致的工作,需要我们做好充分的准备工作。铺货同样是人和人之间思想的交流与碰撞,更加需要我们了解到对方想要什么,对方忌讳和担心什么。铺货时建立良好甚至优秀的第一印象,对我们日后的客情工作事半功倍,这些经验都需要我们在市场一线不断的学习和总结,下篇将从通过如何具体开展铺货工作,来进一步了解铺货工作这一重要工作。




 


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